To B 的产品经理和 To C 的产品经理有什么差别? To B 的产品经理的价值如何体现?

前言

近两年B端产品的招聘量越来越旺盛,也有一些人在纠结要做C端产品还是做B端产品。在这跟大家详细说一下两者做事方法以及流程的差异,希望对于大家有帮助。

C端产品:是面向终端用户或消费者的产品,承担着流量获取或者转化的重任,这个大家接触的非常多也非常好理解。

B端产品:使用对象是企业或者组织,目的是帮助企业或组织通过协同办公,解决某一类经营管理问题,从而提升收入、提升效率、降低成本、控制风险的重任。

所以从我刚才的叙述中可以看到2B产品大概分为两类:一种是公司内部员工用的产品,比如说OA系统,内部IM系统以及一些运营后台等等;还有一种是公司的产品本身就是2B的,比如某些SAAS公司,还比如为其他公司提供语音识别功能的公司等等。
下面我将从多个维度,系统性的说一下2B和2C产品经理的区别(在这一部分中2B产品特指产品的商业产品就是2B这一类)

1、目标用户和使用用户

C端产品决定下载的用户和最终使用的用户都是普通大众用户,是一个独立的个体,而且均为同一人。比如你出于好奇下载了抖音这个app,后续也基本上都是你在使用。

但是B端产品一般来说决策购买的用户和最终使用的用户很可能不一样。比如公司的OA系统拥有决策权的是公司老板或者行政,实际使用者却是所有公司员工,并且不同岗位、不同角色拥有的权限也不一样,所以需要B端产品帮助他们实现分工协作。

2、需求是否明确

C端产品解决的是普通用户的需求,而普通用户的需求相对不明确,所以需要产品经理通过用户调研、数据分析等手段挖掘用户需求;

B端产品解决的是商家/企业/公司的需求,需求相对明确。因为在签订合同的时候会规定好要实现的需求分别有哪些,验收也是按照合同内容进行验收。

3、用户决策方式

C端产品是个人决策,相对比较感性,自己用的爽就会下载并会持续使用;

而B端产品的决策是团队决策,特别是针对一些价格昂贵的服务一般是领导层一起决策,所以较为理性。

4、盈利模式

C端产品大部分是下载和使用均免费,然后通过其他方面去盈利,比如广告、佣金、增值服务、金融服务等。

B端产品一般是需要直接付费的,通过软件盈利;当然也有部分是基础功能免费,升级服务需要收费。

5、开发周期

C端产品目标用户的需求是偏多样化的,同时会不断地有新需求产生,所以为了满足用户多样且多变的需求,防止用户流失,开发周期特别短,因为你要是比竞品早做出半个月,可能就能抢到海量的用户。当前互联网公司都在讲究敏捷迭代,基本上都是一周或者两周一迭代。

B端产品需求相对明确且复杂,所以开发周期比较长,一般以月或者年为单位。

6、产品形式

C端产品最常见的产品形式是APP、小程序、网页等等,这个司空见惯也很好理解;

B端产品更多的是以表格、表单、权限等以后台的形式呈现,比如一些公司的请假申请系统,还比如淘宝的商家管理系统等等

7、产品设计流程的差异

C端产品和B端产品设计流程都会包含需求调研、产品设计、产品落地、运营迭代等步骤,在这一点上是相似的。但是在一些细节上存在部分差异。

首先,产品设计的目标或者出发点不一样。C端产品要实现公司商业价值的落地,所以出发点是通过满足用户需求,争取用户的使用,然后为公司带来收益。

B端产品是为了解决某一个或者某一类公司的具业务问题而设计的。
其次,需求调研的方法不一样。

C端产品一般叫用户调研,B端产品一般叫业务调研。

C端产品调研的对象是独立的个体,也就是一个一个的普通用户,主要是访谈用户画像分类中的典型用户;而B端产品业务调研的用户一般是一个组织或者机构,所以调研的时候要涵盖到机构中从高层人员到一线执行人员的所有人。

然后,在竞品分析的维度也会不一样。C端产品必须做竞品分析,因为你这款产品需要和市面上的竞品抢夺市场,那就需要详细了解竞品的优势劣势,优势的要借鉴学习,劣势的要规避同步从竞品的劣势中找到自己的机会点。

当然,C端产品做竞品分析也会比较容易,因为你能很方便的找到各个竞品并输出分析报告。

而B端产品的竞品分析是可有可无的,因为不同公司的业务流程、业务模式、使用的系统都会存在很大的差异,做竞品分析的作用没有C端用户那么大,因为可借鉴学习的其实很少。

同时B端做竞品分析的难度也远远的大于C端,因为很难从公开渠道获取到竞品的业务运营管理机制。

8、产品成功的关键

用户使用C端产品最主要的就是体验要好,翻译成人话就是用到爽,不然立马换其他竞品;

B端产品因为是需要企业付费的,企业几乎所有的商业活动目标都是赚更多钱/省更多钱。

比如有赞的商家营销系统就是为了帮商家赚钱的,还比如智能机器人/自动拉群系统都是为了提高企业效率节省人工成功的。

9、产品的侧重点

C端用户要求低的使用成本和学习成本,他们可能因为体验的一点不满意就转而离开app。所以C端产品非常注重流程设计和交互设计,对于如何减少用户的操作路径,一个按钮一个图片如何摆放,提示文案如何撰写等等方面,都要做到充分的思考论证。不断的提升用户体验也是C端产品经理产品迭代的侧重点。

B端产品对于企业的经营效率或者管理工作影响深远,所以操作效率,系统安全性,稳定性,可靠性一定要有保障,不然会对企业造成极大的损失。在保证产品效能的基础上才会考虑产品体验。所以大家可以看到B端产品的侧重点更加聚焦于业务流程设计,而非用户体验。

10、用户粘性

C端产品用户粘性相对较低,因为本身就是免费软件,迁移成本很低;

B端产品粘性相对较高,由于产品的使用者几乎没有决策权,所以即使对产品不满意也只能忍受。

11、收益是否容易量化

C端产品上线之后,可以通过观察用户使用PV、UV、DAU、转化率等考核指标,来评判产品效果,这些指标相对容易收集和量化。如果你做了一个新功能上线之后效果表现特别好,也会非常有成就感。

B端产品要支持、解决业务问题,但是业务成效的影响因素非常多,大部分情况下并非B端产品设计的好坏。

比如你帮助采购部门设计了一款采购管理系统,用户使用之后找到了更多优质的供应商,那这真的是因为采购系统做的好吗?不一定的,也许是因为采购人员的人脉导致的。

所以对于B端产品很难用一个可量化的指标会评估新功能对业务价值的贡献,也导致B端产品比较难找到成就感。

12、传播和渠道

C端产品一般会通过社交圈或者各种广告、活动快速传播,在短时间内积累大量用户;

B端产品很难像C端产品一样传播,基本只能依靠已有的客户关系就行拓客,难以规模化和批量化复制,拓客难度比较大。

13、市场竞争

C端产品是开放性竞争的,没有任何限制,所以任何一个领域都可以在应用市场找到大量的竞品。

而B端产品属于半开放性,比如像医疗行业的产品,会对公司准入有条件限制。

14、行业划分

C端产品的划分方法与B端产品的划分方法不一样。C端产品一般会按照应用类型分为工具类、社交类、电商类、内容类等等;

B端产品一般按照服务的行业划分,比如银行、电力、医院等等。
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以上就是C端产品和B端产品在14个维度上的差异点,希望对大家做区分有所帮助。
那B端产品如何体现价值呢?

诚如上面所说,B端产品设计跟C端有较大的差异性。

如果是负责企业内部系统的产品,那你的价值是如何为公司提升收入、降低成本、提升员工协同效率。

比如有些电商公司在系统搭建初期的退货退款流程都是需要人工通过邮件等线下方式操作,人工成本非常高,如果你能通过设计一个系统将该流程实现线上审核自动化,将为公司降低成本,这就是你的价值。

如果你们公司的商业产品就是面向B端企业或者组织收费的,那你的价值是如何帮助企业提升收入和降低成本。

比如你是一个SAAS产品经理,你需要对行业有深入的理解,对企业经营过程的痛点有深刻的洞察。比如企业当前的推广渠道有哪些?获客成本如何?ROI怎么样?转化率如何?最大的成本来源是什么?等等。还有帮助企业赚更多的钱,企业才会心甘情愿的乖乖付费,你们公司才有源源不断的收入,这就是你的价值。

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